企业运营的事前风险防范

        凡是经营成功的企业，必定拥有一个资信状况优良的客户群，而那些将

大部分业务建立在信用较差的客户基础上的企业，则遭受了巨大的信用风险

损失，客户的资信是任何一个企业都不应忽视的核心管理问题.                   
 

       企业运营的事前风险防范

      第一，客户价值的分析。在一些企业的营销管理工作中，往往衡量有价值的

大客户的依据是依照本企业对它的销售额大小来决定的。“订单量大的客户

当然是大客户”，然而实际上我们发现，有些订单量大的客户并没有给企业

带来价值，相反却由于占用了大量应收账款而给企业带来巨额的风险损失。

这样，我们有理由提出一个驳论：订单量大的客户不一定是有价值的大客

户！在销售部门中往往还有这样一个观点，即客户越多越好，但我们调查发

现，许多企业大部分经营利润其实来自于在数量上占据很小比例的那部分客

户，他们的经验是，不是客户越多越好，而是客户越精越好！我们在管理咨

询工作中发现，一些企业在客户数量与其在这些客户身上获得的利润关系

上，明显地显现出帕累托原理，即在20%的客户身上，实现了企业全部利润

的80%。而龙外80%的客户却仅仅带给企业20%的利润。显然，这创造8

0%利润的20%的客户是企业营销管理中必须给予关注的。问题在于，怎样

才能预先发现并有效维护这20%的客户？
     

    第二，识别高风险客户。要实现对高风险客户的控制和严格管理，首要的任

务是必须在交易之前能够与测出客户的信用风险。在实际交易过程中，客户

的信用风险是通过不同的形式，在不同的阶段表现出来的，有些风险是潜在

的，有些风险是受多种因素影响。这往往使高风险客户的识别和判断异常复

杂和艰难，如果企业本身不具备规范的、较为专业化的客户资信管理能力，

很难靠销售系统的管理人员或业务人员完成这项重要的工作。从我们的实际

调查和系统分析结果来看，一般高风险客户有如下一些特征，需要专业化的

分析、处理。

    1.高风险客户最容易产生交易纠纷。

    2.偿债能力差是高风险客户的主要特征。

    3.信用不佳是另一类高风险客户的特征。

    4.一些高风险客户的行为属于欺诈。

     第三，客户资信的判断与评估。客户资信管理的核心目标是通过对客户的资

信调查和信用分析，企业实施更加科学的信用政策，有效地控制销售中的信

用风险。要实现这一目标，企业还必须建立起一套规范的客户信用评级管理

系统，并在销售业务中进行动态监控。信用分析模型是企业开展客户资信管

理的一项重要工具。信用分析人员除了运用信用信息搜索、使用以及信用分

析的基本方法来判断客户资信状况外，还需要运用必要的信用分析模型，使

信用分析工作更加科学、规范、有效。
       

     客户信息管理是信用管理的重要组成部分，它包括对客户信息的收集、分

类、识别、整理、分析以及建立统一的档案或数据库等多项工作，在全程信

息管理模式中，我们开发了一套适用于我国企业的客户信息管理方法和技术

体系，下面简单的加以介绍。
 

    a企业在客户信息管理工作中存在的问题。1.客户信息零散。2.客户信息

不全。3.客户信息陈旧。4.客户信息管理不够科学、规范，缺少标准和专门

的客户数据库。
 

    b加强客户信息管理的意义。1.用于交易决策中防范风险。2.用于信息分

析。3.有利于各部门之间的沟通。4.保护公司宝贵的客户资源。

    第四，客户资信的搜集。

   在实际的企业信用管理工作中，我们需要多方调查了解客户的资信状态，有

些企业做了几年的生意其实还不知道对方是谁，发生问题时为时已晚，在生

意运作之前搞清对方的底细，对方的资金状况，生活经历，文化水平，信用

状况包括对方的亲属，居住地，单位，孩子，父母的情况，兴趣爱好，人脉

关系，此人身上的弱点等，做好准备，即便发生风险也可以找到对方，尽最

大的可能规避未来的风险，通过管理措施达到对客户信用的有效利用和控

制，通过对客户资信的搜集与管理，掌握客户的一些信息做到知己知彼，针

对不同的客户制定不同的信用管理方案， 然后跟踪、实施。