谈判的学问

过去一个月，观察欧元区领导人以及美国两党之间的债务谈判时，我开始怀疑他们争论的问题是否真的那么重要、那么划时代、那么具有决定性。如果世界上最大的那些经济体真的前途未卜，难道他们就找不到一个更好的谈判方式吗？在可疑的最后期限之前，日日开会到深夜，根本不是做出任何决定的正确办法。这些必然都是在作秀，因为想必谁也不会如此儿戏公众的信任。

过去30年间，对政府、企业以及个人之间的谈判开展的研究取得了长足发展，这在很大程度上要归功于哈佛谈判项目(Harvard Negotiation Project)。一直以来，谈判都被视为一门艺术，而哈佛谈判项目却是对这种艺术进行科学研究的一个长期尝试。该项目的创始人之一，谈判经典著作《寸土必争——无需让步的说服艺术》(Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)一书的作者威廉•尤里(William Ury)就一直惊愕地关注着这些债务谈判。

他告诉我，按照理想的程序，相关各方几个月前就应该开过会了，可能是在远离华盛顿的某个乡间处所，早在他们被迫做出抉择之前，就先探究和分析问题，设想各种各样的解决方案。任何一家理性的公司，如果知道不久之后就必须作出一个重大决策，都会这样做。他说：“如果一拖再拖、直到最后一刻，就只剩下讨价还价了，创造力就没多大关系了。”

如果双方在渡过这一次危机后，仍需进行对话，那么讨价还价或坚持强硬立场的造成的伤害将尤其严重。“共和党和民主党像是处在一场长期婚姻之中，”尤里说，“任何一场婚姻，都会产生分歧、存在差异，可是你们还有孩子。如果你开始问‘这场婚姻中谁是赢家？’那你就已经输了。”

这么多一直持续到深夜的谈判，让人急躁，容易反应过激，连疲劳本身也成了一种武器，谈判一方往往希望另一方会因为过于疲劳、无法继续而投降。维权投资者卡尔•伊卡恩(Carl Icahn)为人熟知的习惯是起床很晚，工作到深夜，在大多数人通常已经熟睡的时候进行谈判，因此他在困倦的谈判对手面前很有优势。金融业一般都有晚上在不通风的房间达成协议的癖好。不厚道的汽车销售员会努力把顾客在展示厅里拖得越久越好，希望他们会耗尽体力从而买下一辆车来。

加州大学伯克利分校(University of California at Berkeley)哈斯商学院(Haas School of Business)教授唐•摩尔(Don Moore)对谈判中最后期限的运用做过研究。他说谈判中有两种时间压力，一种是最后期限，另一种是时间成本。例如，拖延法律纠纷可能会造成额外的法律成本，而这种成本可能会对纠纷的一方造成比另一方更重的负担。

债务谈判的不同寻常之处在于，时间成本——经济不确定性和不稳定性造成的资产价格下降和投资匮乏——并非由决策者单独承担。任何从健康的欧元区经济和美国经济中受益的人都分担着债务谈判的时间成本。套用尤里教授的比喻，孩子们正在为父母的拌嘴付出代价。

摩尔警告说，在任何一场有最后期限的谈判中，失败者都是最没有耐心的一方。所以，窍门之一就是通过让对手感到不适诱导其失去耐心，无论是通过媒体炒作，还是先让对手多喝水，再 “不小心弄丢”厕所的钥匙。他说：“短暂的不适，能够在我们的长期决策中起到很大的作用。”

尤里教授指出，最后期限前如此紧张的情况，是人们不愿作出艰难抉择，一直拖延到最后一分钟的后果。“然后他们就沦落到开始玩起边缘政策。”

他说，劳资谈判曾经就像这样：工会领袖和雇主终于在凌晨达成协议，而罢工的工人们敲打着工厂的大门，叮当作响。随着经济转型，企业找到了在海外生产的新方式，工会也变得更加灵活，与雇主成立委员会，了解经济条件的制约，努力长期保留工作岗位，而不是攫取眼前利益。汽车产业在金融危机期间濒临崩溃后，美国汽车业工会就变通了许多。

摩尔教授称，我们在重大责任案件中的律师和原告方之间也能看到类似的局面。较为常见的情况是，双方会面，讨论可能的选项，并且早在任何一方被迫诉诸于法庭、增加成本之前，就达成和解。他说，无情的最后期限和时间压力会把谈判变成竞争性极强的战斗，在这种情况下，与其说人们希望赢，倒不如说他们害怕输。不管你是企业管理者还是政治领导人，如果你希望谋划长远，就不要走上这条毁灭之路。