律师，如何成功把握客户？

 

　　在大部分的律师眼里，这虽然是一份高大上的职业，但却也和普通的职业一样面临诸多挑战，甚至有人自嘲，律师如妓女。我对这种自嘲的观点是深表不敢苟同。

 

　　广义上的律师包括许多人，大公司的法律部有公司律师（英文是“in-house counsel）,检察官、政府部门的许多工作人员也是律师，至少在美国是这样。但通常所说的“律师”是狭义上的律师，指的是律师事务所的私人执业律师（lawyerin private practice）。

 

　　而对律师事务所来说，最要紧的是得有业务。否则律师纵有屠龙之技，也只能等闲兴叹。能够拉到客户的律师在事务所被尊为高手，雅号“造雨者”（rain-maker）。“造雨者”有两层意思：一是说这些律师长袖善舞，能够呼风唤雨；再就是说，造雨后其他律师才有可能耕耘。

 

　　律师与红巾翠袖风马牛不相及，在职业上毫无“亲戚”关系，但两者有一个很大的共同之处：都是“服务”行业，都是要靠个人魅力取悦于客户，对客户都要强作欢颜，曲意逢迎。律师与商人不同，只要有利可图，商人之间的生意就可以成交，即便两个商人相互并无好感，甚至相互鄙薄。律师与客户之间的关系则不同。若是客户对律师没有好感和信任，客户决不会请律师为其办案，因为律师的工作常常涉及客户的隐私，不管客户是公司还是个人。如果说大多数公司是为富不仁，自然言过其实，但“马不吃夜草不肥”，这句话倒是很适用于大部分公司的。如果客户因自己个人的事找到律师，自然多有难言之隐。

 

　　拉客户也有要诀，就是要给客户信任感，让客户有安全感。律师的谈吐举止、着装乃至办公室的装饰都是要达到这一目的。律师的一切的一切，都要给人一种精神的感觉（英文是“sharp”），给人一种稳操胜券的感觉。当然，律师还得给人一种老成持重的感觉：西装应该是藏青色、或是黑色的。办公室里最好有与名人的合影。如果与名人无缘，至少应该有妻子儿女的照片。“修身、齐家、治国、平天下”嘛，古今中外，人同此心（虽然离异、再婚、重婚是成功律师的重要标志，但客户看照片是看不出来的）。

 

　　我请教过一位同行，如何才能抓住客户？传授的经验是，要能够把握住局面，不管在场的人有多少，必须让客户觉得就你行。此话很对，但说起来容易，做起来难。一者，律师必须经验丰富，只有这样，才能艺高人胆大；再者，还需要能够随机应变，巧舌如簧，用北京话说是“能侃”，美国英文说是能“bullshit”(“胡说八道”)。当然，“胡说八道”也要有章法，不能露出马脚。美国、英国的律师事务所中不乏全球性大所，而大所在拉客户方面经验老道。比如，律师明天要见的新客户是位啤酒商，而律师对啤酒和啤酒业方面的法律一无所知。怎么办？总部立即协调，由专人连夜将有关资料从计算机调出。律师准备一夜，第二天也能侃侃而谈。

 

　　我以为律师也像医生。我们看病时，百分之九十的情况是医生无能无力，即便医生不是鲁迅先生笔下的庸医，也不是西医中的蒙古大夫。但医生诊断一下，劝慰一番，再开些药水，我们离去的时候感觉会好得很。律师也一样，要为人排难解忧，更要让人感觉好。

 

　　大公司有公司律师，富豪有私人律师，这种身边的策士像是保健医生，弄得外面“医生”来会诊时更加诚惶诚恐。沙特的一位王子要在中国出书，我为他办过一份合同，但根本不能与王子谋面,只能在香港律师的监督下工作，最后开一次电话会议(conferencecall）,与香港律师一同向王子的私人律师汇报工作。我的英语已经说了近二十年了，但毕竟不是母语，听到英国律师沉着自若，一口拒人于千里之外的女王英语（Queen's English）,我紧张得英语也有些变调。或许，这与分工处于底层不无关系。食物链上的分工是这样的，先由王子的律师将工作分给香港的英国律师事务所，再由该所将业务批发到大陆来。

 

　　拉客户有一大难处，就是律师绝不能上门推销，因为“好”律师应该忙得应接不暇才对。所以，拉客户既要刻意求成，又要有守株待兔的静力，是“看似平常却艰辛”的最高意境。

 

　　有位做记者的朋友为我引见过公司老总，创造拉客户的机会。记者的效率高，一晚上领我长途奔袭两家KTV歌厅，见过两位老总，真有一日千里，关山飞渡的感觉。第一位老总快人快语，说是交朋友分上、中、下三中办法。一种是请客吃饭，浅酌低唱，这是下策。上策是大家一同男欢女爱。唱卡拉OK只能是中策。一席话让人目瞪口呆，果然是“三人行，必有我师”。第二位老总唱歌唱得很投入，一直唱到天近拂晓，方才尽兴，随后又由小姐们簇拥着，在晨曦中离去，赶赴天安门看升旗。哈！谁说“商女不知亡国恨”，现在真的是“地不分东南西北，人不分男女老幼”，个个精忠报国。历史课上学过，八国联军打到北京时，清军望风而逃，平常很能侃的北京“爷们”束手待毙。倒是风尘女侠赛金花挺身而出，委身于担任联军司令的夷人，请其手下留情（这种国耻只有年年讲、月月讲、天天讲，我们才能一扫萎靡之风，民族才有希望，律师才能与大家一同向上）。

 

　　拉客户像是愚公移山，要每天挖山不止。有了许多客户也要挖山不止。由于种种原因，律师每年都会失去一些客户。如果公司老总或是首席律师换人，公司雇佣的律师事务所也要换。老客户也会对律师的工作不满意。客户如果对律师不满意，通常并不会上门兴师问罪，也就是今后分道扬镳。但有的时候，老客户久无音讯并不是不满意，只是客户没有相关的业务。

 

　　中国人满脑袋的等级观念，“君君臣臣，父父子子”，热衷于评级、评职称，把人分成一级又有一级。给律师也评级，理由之一是英国也有“大律师”。其实，通常说的“大律师”（barrister）是庭审律师，也就是专门打官司的律师。英国的律师分两类：庭审律师和“非诉律师”（solicitor）。两种律师分工不同，但没有高低之分。英国还有“御用律师”（ Queen's Counsel）,是高级庭审律师。但美国的律师都叫“attorney-at-law”。英文中“lawyer”是律师的统称,而“attorney”则强调代理，指当事人的代理。

 

　　不管叫什么律师，能够抓到业务的“造雨者”是真正的大律师。