徐小平谈投资创业项目

在当下的中国，创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候，都会想又是一个Facebook，结果却往往变成「又是非死不可」。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程，也是我做投资五六年惨痛的教训。

作者 | 徐小平

来源 |微信公众号： 砺石商业评论

（ID：libusiness）

— 核心观点 —

1.好产品，烂营销：即使一个公司有好的产品、好的项目，但是缺乏本土营销专家，再好的产品也很难推广出去。

2.好团队，坏风气：一个好的创业团队因为有共同的理想追求，在公司发展遇到问题的时候也会一起战斗，最终化解这个问题。

3.同梦不同床：梦虽好，床不同。如果两个人的想法不一样，那么创业是非常艰难的。

4.好马配破鞍：当你想要创业的时候需要CEO、CTO、产品总监，一定要把人才配置好。

5.没有人才也想扩张：扩张如发酵，没有人才，就发不了面团。你要有人才的配置，不断积累人才，公司才能不断扩张。

6.预期太高会死：在天使和A轮阶段，如果你的产品在疯狂成长，这个时候可以要价高一点，但是很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。

7.对客户没有敬畏之心：企业要有原则，要对客户无条件的热爱，把客户的追求当作你的追求，把客户的利益当作你的利益，对客户无条件地呵护。

— 全文 —

在当下的中国，创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候，都会想又是一个Facebook，结果却往往变成「又是非死不可」。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程，也是我做投资五六年惨痛的教训。

为什么公司会死掉?只要创始人不死，创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱，结果能咸鱼翻身。创业初期的新东方几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭，某种意义上讲，新东方同样死了六次，崩溃了六次。

创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。你不断追逐太阳，永远到达不了太阳，但却永远离太阳最近。当然，我们允许失败，并且可以很大方地分享投资失败的故事。

1、好产品，烂营销

公司A是我最早投资的三家公司之一。一流的美国商学院人才来到中国做的，有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络，可以满足一万人同时在线学习，半小时收15美元。可以说，不缺好的产品和好的教育团队，但却一直没有本土营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。所以五年之后，规模依然如此。

营销为王。比如把脑白金宣传成补药、「隔壁人买了黄金酒，你怎么不买给我?」你可以说这是道德绑架，但不可否认缺乏道德的营销也是营销，对于中国人依然有效。

2、好团队，坏风气

依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司，项目很好。但投了之后，团队出问题了：A找到技术和市场，然后找到一个投资人，这个投资人找到B和C，ABC凑到一起。大家都想发财，当遇到艰难的时候大家就你指责我、我指责你。

同样的事情发生在新东方，便不会如此。我就曾经跟俞敏洪说：「你不适合做CEO，应该去哈佛修学半年，让胡敏兼任。」这是大家爱他，想让老俞可以更伟大。

新东方人力资源的核心特点叫做：同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学，我跟俞敏洪是北大同事，曾经是他的领导，后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异，但是非常坚实。当出问题的时候，你知道有一种什么可以斗，有一种什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一个问题解决不了就拍案而起，所以这种关系相当牢固。

现在，新东方第二把手是陈向东，他是俞敏洪的学生。真的，他们之间有一种默契，实在不行骂一句家乡话。所以3T，大家互相之间分歧小、互补，比如老俞是英语培训大家，王强是英语大家，我擅长宣传，我们互相之间互补。

另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学，曾经18万美元的投资在半年内就烧光了。这在公司急剧发展的时候，引起了特别严重的冲突，但是由于他们这种关系存在，黏性存在，最终他们还是化解了，其中包含最复杂的股权投资。

3、同梦不同床

梦虽好，床不同。如果两个人想的不一样，那么创业是非常艰难的。很多初创公司，在三年之内基本看不到赚钱的迹象，甚至薪水只能拿到三千、五千，但是大家都在做，为什么?因为有一个共同的梦想、共同的上市纳斯达克的梦。

创业团队，股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份，人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都做不成功。

我早期投资的一家公司，CEO拥有100%的股份，结果前三年苦的要死。他再次创业的时候，就找到另外一个合作伙伴，两个人股权40%对开，还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训，他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来，今年的营收要过亿了，而且去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问，每年答应到公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人，恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

4、好马配破鞍

这个案例是最近发生的，我没有投，所以也没有失败。两个人想要和学校做生意，但因为缺乏校园推广人才，做不了。前一段看到黑马营第四名某医疗公司，生物学博士和法律博士联合创业，讲到产品头头是道，但是怎么卖?而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益的分配。

当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监，一定要把人才配置好。新东方做到95年底的时候，已经远远超过了已有产能。CRI、签证、出国……老俞忙不过来。我将这些业务接过来，慢慢地形成完美的产品线，构成新东方早期发展的动力。

5、没有人才也想扩张

真格基金投的B公司关于时尚，很强大、很独特，用户非常忠实，但一直找不到CTO。我说，扩张如发酵，没有人才，就发不了面团。

我在新东方做出国咨询时，一个人天天讲，有时候实在讲不过来，就把二三十个人放一个班讲一个小时，非常有效。现在还能遇到很多人，他们当年听过我的咨询，被我辅导过。之前是老俞不来讲课学生不来，97年之后，就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系，他应该是被辞退的，老俞说这是这帮学生的恶作剧，因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他分数低?他太忙，讲课已经没有活力，和学生之间缺乏亲密互动。所以，你得有人才的配置，不断积累人才，你的公司才能不断扩张。

6、预期太高会死

你做到半年或一年的时候，VC会过来找你，你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元，A轮阶段一般五百万到七百万元。不论谁先找谁，一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。

根据我这两年的经验，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格，到年底可以要500万美元。我投资一家公司，投的时候是25万美元占10%，过了不到三个月著名VC打电话，说我给你150万美元占5%?这个人没有要，我当时正好在美国，气死了。后来公司死了，如果当时拿了现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。

7、对客户没有敬畏之心

企业要有原则，一定对客户无条件的热爱，必须把客户的追求当作你的追求，把客户的利益当作你的利益，对客户无条件地呵护。

这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次我们老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有?当时发生巨大的「暴动」，各行各业的人打电话来问，怎么回事，我们相信你才把孩子送来，怎么骗人?我们当时做了一件事：要退款的全额退，我们给你路费，就地解决三星级宾馆。赔到好几千万，这个事我们才圆满解决，反倒吸引更多学生。我们没有什么原则?原则就是客户的满意。

这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。

我们要有崇高的社会责任，经济发展最终是为了人民幸福，如果你的产品出了问题坑害人民，这种人应该抓起来依法判决。在美国，一次看到报纸报道，一个女孩子安全带没有系好，结果判现代汽车赔1亿美元。我们或许觉得美国人贪婪，但他们认为，对消费者的保护是社会的最大价值。

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