律师的谈判经验与技巧

一、协商谈判，也称一般性商业谈判。

 它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：

 1. 形式灵活，方法多样。意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

 2. 谈判气氛比较平和。一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

 3. 一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望。初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取……”“而乙方要求是……。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

 二、合同谈判

 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

 当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才地入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：

 第一，谈判目标明确，涉及实质问题。经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

 第二，合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。

 第三，合同谈判人员较为重要。签定合同要符合法律程序，具有合法性。

 合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式，对双方当事人都具有法律约束力，以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务，保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。

 三、索赔谈判

 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是：

 1. 针锋相对，紧张激烈

 在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对，提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方试探、摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上、行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

 2. 重合同、重证据

 索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条款确定内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约唯一标准。

 重证据，一方要求向另一方提出索赔，必须在依据合同条款的基础上提供证据以确保索赔成。如提出供货方产品质量有问题，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书，指控卖方不按期交货，必须提出贷物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品样品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

 3. 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容

 一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式额二是不承认被指控的责任，在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件，如货款未付，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是合同管理机关申请调节或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决，如果是第三出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。

 4. 索赔谈判内容的独特性

 这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同：

 (1) 违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。

 (2) 违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有瓿，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

 (3) 确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。

 (4) 确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。