法律服务行业业务拓展浅论

近年来，越来越多的律师事务所成立了专门的业务拓展部门（Marketing Department），协助律师事务所开发律师业务、协调客户关系，并负责和有关的媒体进行接触。本文试图就业务拓展部的起源、它的作用和职能以及未来发展的方向作一探索。

　　从传统上讲，律师业务的开发，主要靠律师事务所的律师，特别是所内的合伙人负责，因为律师事务所提供的是专业的法律服务，因此，律师业务的开发一直以来主要由律师来完成。但是，随着法律服务领域日益激烈的竞争，律师事务所和律师队伍的增长幅度远大于法律业务量的上升幅度，再加上法律服务领域日趋精细的分工，律师事务所发展到一定的规模后，这种做法已经不能够满足事务所的发展需要。同时，客户在选择律师时，经常把律师事务所的选择也并入采购部门集中采购，特别是一些大型国有企业，在集中采购时，律所往往需要进行提供大量的基础信息、填写相关表格、整理文件等工作。这些迫使事务所将自身的职能分工重新规划，将行政性和事务性工作从律师的日常职能中剥离出去，由专人操作。这种分工既节约了合伙人的时间，提高了律师的工作效率，又保证了与客户相关的行政性和事务性工作能够顺理进行，法律业务拓展部门因此应运而生。

　　法律业务拓展部门产生的另一个重要原因是由于现代生活和商业运营对媒体的依赖程度远远高于以往。由于律师服务的专业性，客户并不了解法律界的专业信息，这就使得客户在选择律师时不知道应以哪些标准来衡量。而业内知名刊物的排名和评价，对外而言是客户选择律师时的一个重要参照指标，特别是在集中采购时，它成为了客户作出决定的重要依据之一；“酒香不怕巷子深”的老话已经不能适应现代的发展环境了，再优秀的服务，也需要通过适当的途径表现出来。现在律所业务拓展部门的主要任务之一，就是明确找到自身的优势，并将其以恰当的形式呈现给市场。

　　相较于其他行业的业务拓展部门，律师事务所中的业务拓展部门有着极强的专业性和特殊性。简单地说，律所业务拓展部门的目标就是在建设律所品牌，提升律所知名度的同时，维系既有客户，同时发展潜在客户。律所的市场业务部门出现伊始，其职能仅限于一些“简单任务”，如完善文字材料、举办研讨会、定期发送律所期刊、联络客户等。随着律师专业分工越来越细化、客户要求越来越专业化，业务拓展部门的作用也发生了很大变化，从最初传统意义上的宣传功能，即品牌整合与传播、完善归纳各类文字材料（如律所的宣传手册、业务介绍、招投标书、客户简讯等）、新闻与媒体、公共关系、举办各类活动，以及如何运用现代媒体、网络等各类平台推广律所品牌等，到现在更为专业的法律业务开发、客户关系管理（特别是针对事务所在全球的重要客户和行业）、战略调研以及信息的收集与分析、信息资料库的建立与维护等。一个专业的律所业务团队在很大程度上介入了律所的全球和区域性业务调研及战略的制定与实施，充当着事务所整体或区域发展顾问的角色。

　　在这个理念下，优秀的拓展业务团队不仅能够对律所进行定位，清楚地知道自身优势以及需要向客户传递的信息，还要能够清晰地定位客户，辨别优质既有客户、既有客户和潜在客户的不同需求，提供不同服务方案。同时，能够洞察不断变化的市场需求，并根据这种变化及时调整策略，保证律所的品牌形象与客户所想所需一致。

　　过去的10年间，笔者在英国律所和美国律所都曾从事过业务拓展工作，对这些年行业的变化深有感触。随着中国法律服务领域的逐步开放，律所拓展团队的概念也被带入了中国。法律业务拓展部门在国际律所中已经发展成为一个非常完备的体系，是一个规模化和产业化的专业团队。

　　为使大家有一个初步的了解，下文中笔者将以所在的美国伟凯律师事务所为例，介绍国际律所中业务拓展团队的情况。

　　分工细化，成员专业

　　经过20多年的探索与发展，伟凯所业务拓展部门的分工越来越细化，包括媒体公关、业务开发、客户关系管理、品牌整合与传播、视觉设计、活动组织、技术支持，以及收集、整合与分析相关信息等诸多分支，各部门各司其职、相互配合，系统的分工有利于团队成员将自己专管的工作做精、做细。

　　伟凯所业务拓展团队中的许多业务开发人员都曾是该地区的专业律师或拥有法律背景，对于律所的业务和运作模式非常了解，因此他们与客户就业务拓展的沟通进行得非常顺畅，使得客户不会有和“外行人”打交道的感觉。

　　战略规划的统一性

　　“伟凯”的战略规划以整个事务所在全球的发展为导向。在进行资金投入、区域发展和客户选择时，我们的衡量标准是：是否有利于律所长期的整体发展，而不仅仅局限于考虑某个地区、某个行业或某个业务部门在短时间内的经营表现。策略一旦制定并实施，不会因为某一时期某地区、行业或业务部门的变化，更不会因为短时期内看不到经济效果而轻易改变。这也为我们的业务拓展团队提供了一个稳定的战略支持。

　　事务所内部的技术支持

　　和其他大型国际律所一样，“伟凯”每年都投入大量人力、物力和财力来支持业务拓展团队的工作，尤其是为提高工作效率和整合事务所内部资源而设计的专门软件系统。利用该系统，拓展部门建立了庞大的资料库，高效地进行信息检索和分析，并提供拓展部门各类业务的开展流程指导和所需模板，使“伟凯”全球各个办公室都能共享事务所全球业务资源。

　　专业培训和职业规划

　　我们的业务拓展团队每隔几周都会由专门的培训团队对各个区域的业务拓展团队成员进行定期培训（不仅包括拓展方面的专业培训，还包括法律执业领域相关的内容培训），帮助成员了解和掌握最新市场运作模式、市场推广工具以及不同法律业务部门（如全球并购、融资等领域）的发展情况等。

　　“伟凯”对于业务拓展团队成员的职业规划也非常关注。在新成员加入团队之初，我们就会为其明确分工，向其介绍可能的职业发展方向和前景，使其能够清楚地了解达到每个级别需要具备的业务能力、提高自身业务能力的途径以及能够寻求的帮助。同时每隔一段时间，我们的每位团队成员会对自己在这段时间内的表现进行总结，并与负责人讨论未来发展的目标与进度。对自己执业规划的明确蓝图，激发了业务拓展人员的工作积极性和创造性。

　　业务拓展部门逐步从建立之初的“被动型”向“主动型”发展，其自主性在不断增长：从最初仅仅按照合伙人指示完成基本介绍资料的简单叠加，到现在自己设计并开展各种客户关系维护项目、起草并完善各类文字材料、主动进行市场、行业和客户情况分析、公共关系及媒体、网络等各类平台推广律所品牌等。

　　业务拓展人员的逐步专业化：法律业务拓展部门必须了解法律行业及律所的法律业务。但这种结合不是简单的1+1，而是必须在精通法律业务的同时，了解其他行业领域，并能将法律与法律服务有机地结合起来，这才是真正意义上的律所需要的法律服务业务。

　　国际律师业务本地化：“伟凯”在中国开展业务已有30多年，中国业务拓展团队不仅包括本土化的律师队伍，也包括熟知中国客户的业务团队。加之“伟凯”对其和内资律所的关系在进入中国之际就有明确的定位——即不是竞争对手、而是合作伙伴。秉承这一原则，“伟凯”的中国团队在帮助中国公司“走出去”和外国公司“走进来”的过程中，也获得业界认可。

　　在与内资所长期的合作中，我们也见证了内资所业务拓展部门产生和不断发展的过程。我们注意到，在有些已成立业务拓展团队的内资所，因缺乏具有法律背景的业务拓展人员，导致其团队对于事务所本身及其法律事务不太了解，与律师的日常工作出现脱节，与客户无法就法律服务的层面进行有效沟通。一方面，设置的业务拓展团队没有起到预期的效果；另一方面，许多业务拓展实际是由律师在做，而律师有的因其自身资历、精力和性格等因素，也未必适合做拓展工作。在我们与一些内资所的领导层和业务拓展团队人员的接触中，他们也在为这个问题而苦恼。

　　要解决这一问题，就要求业务拓展团队必须了解法律知识、与律师紧密合作、将事务所的资源合理配置，才能在事务所的决策层制定发展战略和实施战略方针时，提供可依赖的相关数据与分析，从而体现自身的价值。

　　外资所所有业务拓展的宗旨和出发点是以整个事务所的整体长期稳定的发展为核心，而不是某个律师或团队，因此外资所中有不少都具有100年以上的历史。内资所业务拓展虽然起步较晚，目前还处在探索阶段。在借鉴国外律所经验的基础上，内资所结合本土优势，正确地投入时间、金钱和精力进行拓展团队建设，必将获得极大的收益。希望若干年后，也能看到中国自己的“百年大所”！

     付　芳　 美国伟凯律师事务所