行业专业化：法律服务业的一场革命

行业专业化：法律服务业的一场革命

                                叶晓华   中国商业法研究会企业法律风险研究所

一、 中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出

       截止2010年，我国经济总量已经跃居世界第二。达到39万亿元，企业数量仅中小企业就超过1000万户。同年，我国律师人数约为20万人，每万人仅拥有1.62名律师，远低于国际水平，例如英美法系的美国和英国大约在30人左右，大陆法系的德国和法国大约在一二十人的样子。按理说每一个中国律师都不应该缺案源，也用不着低价竞争，就可以挣比英美德法律师更多的钱，但是事实上，按2007年的统计，上述国家律师的平均收入都在二十多万美金，而我国律师同一年的收入为2万多美金，只有别人的十分之一都不到。

问题一：为什么人均收入低？

       公式：人均收入=行业总收入/律师人数

       推论：行业总收入低。

       事实：2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51% 1.19% 0.99% 0.41% 0.11% ，2010年我国的这一比例甚至不到0.09%

问题二：为什么行业总收入低？

       公式：行业总收入=户均客户支出法律费用x客户总数（客户角度）

                  市场穿透率=实际客户总数/潜在客户总数

       推论：法律服务市场穿透率低，企业支付法律服务的价格低

       原因：中国企业都诚实守信很少法律纠纷，中国社会和谐稳定也没什么法律风险，所以，不需要法律服务吗？估计全中国人都笑了。体面一些的解释是企业法制观念太差。真实一些的原因是企业认为除了打官司，律师没啥用；就算是打官司，律师也不见得有用，因为打官司就是打关系，有时候不如我自己做。客户为什么会有上述想法和做法？

中国企业对法律的这种心态，还导致了一个后果：中国律师嫌贫爱富，为什么？因为中小企业、个体经营户没钱，法律又被认为是花瓶，没用的东西，所以1000万中小企业、数千万个体经营和的法律服务市场规模实际上很小。律师都在抢大中型企业的法律事务。大企业尽管并不一定认为法律很有用，但是毕竟有闲钱，可以养闲人。而我国规模以上企业的总数量不过数十万家，20万律师争夺数十万企业本来就不旺盛的法律需求，场面当然很红海，低价竞争自然也很正常。何况很多律师为了打品牌做广告，在给大企业做法律服务时甚至不计成本，低价竞争和上述情况的存在进一步恶化了法律服务市场和律师职业的外部环境。

问题三：市场穿透率低，支付的价格低，作为服务的提供者自身的原因在哪里？

市场穿透率低原因可能有三个：

       第一，企业潜在法律需求没有被激发出来，说明律师对业务的宣传不到位。例如中小型企业的法律风险管理需求

       第二，企业有潜在法律需求但是没有相应产品，这个更是律师自己的原因，例如：大型国有企业的法律风险管理需求。

       第三，企业有现实需求，但不认同法律服务产品质量，降低了企业购买意愿。例如：目前的常年法律顾问业务

企业支付价格低的原因：

       第一，企业认为法律服务的含金量有限，律师界最常见的律师被称为“万金油”，号称万能，但技术含量很低，所以价格上不去。

       第二，中国律师“嫌贫爱富”，20万律师去争几十万规模以上企业的法律业务，1000多万中小企业法律需求无人上心，竞争激烈，自然价格走低

从上述分析看，改变法律服务界这种现状的关键有三条：第一，提高法律服务的市场穿透率，特别是中小企业、个体经营户的市场穿透率，否则，中国律师业不会有根本的改观。第二，针对企业，主动设计新的法律服务产品，并加大宣传力度，第三，提高律师法律服务的质量，让企业认识到法律服务的价值，愿意掏钱去购买律师的服务。

那么如何提高律师法律服务的质量？律师界想出了一个对策，叫专业化。意思是说，通过专业化来提高服务质量，增加企业的购买意愿。应该说这个方向是正确的，10多年来，专业化也成就了一批律师律所，否则也不会有今天律师业得快速发展。但是，这个专业化集中在领域专业化方面，主要专业化的方向是知识产权，公司治理，合同法，劳动法，并购等，很显然，这种领域专业化的服务主要对象依然是数十万大企业，1000万中小企业和数千万个体经营者依然被排除在外，这种专业化对法律服务业市场的扩容提升有限，也不可能呈现出几何级的快速增长。换句话，领域专业化可以带来律师业务的增长，但无法改变中国法律服务市场穿透率过低的现状。

正是在上述背景下，中国上市公司法律风险实证研究课题组通过对上市公司分行业法律风险的实证研究，认为行业专业化是从根本上改变这一现状的唯一途径。主张以行业为中心来设计提供法律服务产品，主要体现为用以行业法律风险管理为核心的新型企业常年法律风险咨询服务代替原有的常年法律顾问服务，通过这种方式来提高律师的法律服务质量，刺激和启动1000万中小企业和数千万个体经营户的法律消费需求，这一需求的每年潜在市场规模可能超过千亿元，同时进一步深耕大企业法律风险管理需求市场，这一潜在市场的规模同样会超过千亿，从而实现法律服务业的革命性的突破。

二、青年律师的尴尬和行业专业化的提出

上文提到2010年，中国律师业总收入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是青年律师）仅拿到其中的20%，青年律师吃不饱，营养严重不良，用于宁会长的话说，青年律师的收入相当于的士司机。而律师职业又是一种非常注重形象的职业，各方面的开销非常大，很多时候青年律师被迫打肿脸充胖子，可谓苦不堪言。这种二八分层的现象在中国律师界存在多年，也一直被诟病。

律师界开出的药方依然是：专业化。但实施的依然是领域专业化，部分律师也因此获得了成功，但是领域专业化以部门法或是特别事项为基础的领域专业化。这一专业化方向对应的主要是为大企业服务的专项法律服务。专项法律服务的高端性和业务的相对稀缺性注定领域专业化只能是少数精英律师的专利，因为成功的领域专业化成功既要有天分，也要有努力，还要有运气和机会，不可能成为律师的群体性发展方向。因此对于80%的青年律师而言，领域专业化注定要失败。这也是律师专业化提出10多年来，律师界“二八”现象依然存在的根本原因。我们认为，行业专业化同样是解决这一律师界固疾的良方：

1， 只要努力就会有回报

行业专业化对应的市场是企业常年法律顾问市场，特别是中小企业的常年法律顾问市场，潜在的市场规模巨大。因为有100家中小企业就有100家潜在的常年法律顾问需求，但有知识产权法律服务需求的可能只有几家。企业年年都有潜在的常年法律顾问需求，但企业可能只有一两次并购需求，更多的企业甚至一次也没有。专项法律需求市场规模相对较小，且需求通常是被动的，刚性的，很多时候都是必须的消费，因此，尽管目前市场规模可能超过了120亿元，但其市场穿透率至少超过50%，其潜在市场规模的增长有赖于经济的增长，只够少数高端律师通吃，除非你能够成为少数，否则就是死路一条。

相反，常年法律顾问潜在市场规模巨大，截止2010年，我国工商部门登记的中小企业已经超过了1000万家，假定市场的穿透率为10%（即10家中有一家聘请常年法律顾问），每家年均花费常年法律顾问费2万元，这个市场的实际规模将会达到每年200亿元，如果加上个体经营者的需求，这个市场的实际规模则会超过300亿元。但目前整个常年法律顾问市场的规模撑死不超过60亿元左右，如果刨去大中型企业支付的常年法律顾问费用，估计中小企业支付的常年法律顾问费不会超过30个亿。换句话，目前常年法律顾问业务在中小型企业中的市场穿透率不超过1%。常年法律顾问在大企业中的穿透率虽然远比中小企业高，但是同样不够理想，同时最大的问题是收费过低。

那么，为什么会出现这样情况呢？原因在于：与大部分专项法律事务不同，常年法律顾问需求对大部分中小企业来说是弹性的，换句话，不是非要不可的服务。如果律师无法提供贴切到位的有价值常年法律顾问服务，企业就不会购买。但是，一旦通过行业专业化，突破了服务质量的瓶颈，客户需求就会急剧增长，收费也会大幅提高，这一市场就可能会出现几倍、十几倍甚至几十倍的增长，这意味着青年律师只要努力就会有回报，领域专业化80%律师会注定失败的残酷竞争在这里不复存在，这将从根本上改善律师整个的生存环境。

2， 捆绑效应明显，有通吃业务的可能,

行业专业化对应的行业法律风险管理业务是企业常年法律顾问业务的升级。换句话，行业专业化对企业其他法律事务的捆绑效应非常明显。作为常年法律顾问，你与企业联系更多，也更熟悉企业的情况，更有条件在第一时间获悉企业的专项法律需求，有更多的时间去准备，因此有很大的机会参与甚至主导企业其他专项法律业务。但作为领域法律专家，你就很难得到这样的机会。正因为此，老律师都知道法律顾问业务的重要性，有些律师甚至免费提供常年法律顾问业务以谋取其捆绑的其他业务。

3， 行业专业化道路相对要容易的多

首先，现在成名律师多是领域法律专家，队伍庞大、先天优势明显的高校法学教师也很容易成为领域专业化竞争的强劲对手。但是，除了少数几个行业，现在几乎没有行业知名律师的存在，高校老师染指行业专业化领域也没有先天优势，因此行业专业化面临的竞争要少的多，现在几乎就是跑马圈地，谁先觉悟，谁先占领先机。

其次，从专业化的内容看，领域专业化是学术导向的，所需专业知识是精深的，青年律师要想完全吃透比较困难，也需要更多的时间，

此外，由于领域专业化竞争激烈，市场规模相对小，几乎所有走领域专业化的律师都被迫需要同时在多个领域进行精深的专业知识准备和专业技能的提升，这进一步增加了青年律师走领域专业化的困难；

相反，行业专业化是实践导向的，青年律师只要用心学习，能够掌握一些统计、财务和经营管理方面的基础知识，了解该行业常见法律事务和重点法律事项，补充行业法律风险管理的专业知识，就完全可以在相对短的时间内，为选定行业企业提供贴切到位的行业法律风险管理管理服务和常年法律顾问服务。

4， 行业专业化使律师的市场营销变得更加容易

由于潜在客户明确，行业专业化将使得律师的市场营销变得更加容易：

律师不需要再盲目投放广告，只投与行业相关的媒体广告；不需要无目的地参加各种会议和活动，结交企业家，只需要参见行业相关的会议和活动；宣传的针对性加强，不需要想以前一样宣传自己是万能律师，只需要针对行业，突出自己的行业法律服务优势。这种宣传将在很大程度上将律师的知名度与律师业务能力联系起来，一改目前知道某某律师出名，因为什么出名不知道的尴尬。此外，由于同行业客户之间的交流多，服务好客户，靠口碑传播赢的新客户的几率也大大增加。最后，可以使用以前无法或没有必要使用的各种市场营销分析工具，大大提高律师营销的效率，缩减律师营销的费用。

三，律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径

律师业务基本上可以分为两类：诉讼业务和非诉业务，非诉业务其实也可以分两类，常年法律顾问和其他非诉业务。其中，常年法律顾问业务是律师业务的基础，也是律师进入企业，开拓业务的最佳渠道，正因为此，几乎所有的律师都很重视常年法律顾问。但是，常年法律顾问业务也是律师所有业务中被企业客户认为是最没有价值的服务。传统常年法律顾问业务价值存疑是这一市场无法启动的根本原因。因此要实现行业专业化，必须要对原有的常年法律顾问业务的内容做根本的改变，将其升级为真正能够为企业防范和管理法律风险的常年法律风险咨询服务，只有这样才能成为行业法律专家。

那么什么是行业专业化？都包括哪些内容？行业专业化为什么能够为企业带来更多的价值，让中小企业也愿意去购买？

行业专业化导向的常年法律顾问服务，除了原有的服务内容外，至少应该努力做到以下几点：第一，准确、实时了解行业常见法律风险、主要法律风险和潜在重大法律风险及其变化，从预防的角度提出切实可行的管理和防范建议；第二，熟悉、了解和深入研究该行业企业常见诉讼类型及法律争议事项，提出相应的律师建议和管理措施；第三，了解企业其他经常性法律事务，做好相应准备。要做到上述几点，律师必须要首先学习统计、财务以及经营管理方面的基础知识，此外，还有一门必修课：企业法律风险的精细化管理，这门课告诉你如何将这四方面的基础知识结合在一起去运用。

律师可以通过自己学习相关知识，走行业专业化的道路，也可以加入中国上市公司法律风险实证研究课题组，通过参与实证研究来了解选定行业法律风险整体状况，主要法律需求等，同时也可以借助团队的力量形成更加合理的律师建议和管理建议，从而达到成为行业法律专家的目标。

行业专业化成功之路还需要必要的宣传，但是目前除了承办热点刑事案件的律师外，其他律师很难获得宣传机会，特别是为企业提供常年法律服务这样的一般性业务的律师，因为这种服务很少会有新闻，有吸引受众的东西。但是加入中国上市公司法律风险实证研究课题组，通过参与研究和孵化计划成为股市法律风险评论员，则能够得到大量的宣传机会。这是因为课题组有来自学术界、媒体界以及行业协会的得天独厚的资源支持，课题组已经拥有成功开展课题研究，举办大型论坛以及进行媒体运作的经验和资源。青年律师可以充分利用课题组的这些资源，在法律风险成本分析和指数评价的基础上，对上市公司法律风险进行点评。而这样的评论正是媒体感兴趣的话题，也是青年律师能够迅速赢得行业法律专家的关键。

四、行业专业化的成功将给律师未来职业的发展提供更多的选择

首先，青年律师在行业专业化成功之后，可以选择领域专业化，继续律师职业，这时候启动领域专业化，要容易的多，成功的机会要大的多。因为，你已经有了经验和人脉的积累，利用常年法律顾问之便利，或多或少会与领域专业化的专家进行过合作，对想要进行专业化领域的法律事务已经有所了解。同时心态也远比一开始就进行领域专业化的律师要好，因为你有了行业专业化的客户积累，不再急功近利。

其次，转做企业总法律顾问。由于对行业的深入了解是行业专业化的基础。律师在行业专业化成功之后，对该行业的整体环境、商业模式和经营管理的了解远大于一般律师，因此有更大的机会去做该行业企业的总法律顾问甚至是转行去做其他高级管理岗位。

最后，转行自己做企业。律师不是一个制造亿万富翁的行业，一个每年能够赚几百万、上千万的律师已经是一个非常成功的律师了，想要进一步增加财富，律师就不再是一个好的选择。正因为此，很多律师在成功之后纷纷进入改行，开始做企业。显然，如果你是一个行业专业化的律师，你转行做企业的成功的机会要远大于其他律师。

综上所述，行业专业化将是中国法律服务业的一场革命，传统的常年法律顾问业务将升级为以行业法律风险管理为核心的企业常年法律风险咨询服务，贴切、到位、专业的服务将让企业重新认识法律服务的价值。1000万中小企业和数千万个体经营者也将真正进入中国律师的视野，法律将为企业的腾飞奠定一个坚实的基础。成功实施这一战略，不仅能够大幅提高中国法律服务市场的整体规模，同时有助于改善目前青年律师职业前几年异常艰辛的职业道路，缓和目前普遍存在的“二八分层”现象，帮助青年律师在职业初期迅速进入角色，走连续的平稳的未来拥有多样发展可能的职业化道路。对于律所而言，这一战略的实施，也会改变目前律所竞争的格局和方式，以行业专业化为基础组建的律所将数年内获得极大的发展空间。

主要学术创新：

企业法律风险精细化管理理论体系（包括企业法律风险岗位控制理论，企业法律风险成本分析理论，企业法律风险成本指数评价理论，企业商业模式法律风险分析框架理论等）