中国律师业竞争态势印象

中国律师业竞争态势印象
－－－关于不同区域律师发展的特点与策略


　　30年来，中国的法律服务市场日益壮大，并呈现出激烈的竞争态势。由于中国各区域经济发展的不平衡，律师业在全国市场和区域市场也呈现出不同的竞争特点。具体表现为：区域市场的全国性，全国市场的区域化，与此同时，国内市场的国际化初显端倪。

　　一、全国律师总体的竞争格局

　　从全国看，律师业的竞争主要表现在专业化、团队化、国际化、高端化和律师事务所的规模化、公司化、品牌化等方面。以北京为龙头的处于优势地位的律师事务所，面对全国市场的“攻城掠地”已初显端倪。律师业的“跑马圈地”先在沿海和经济发达地区展开，并有向中西部省会城市和经济发达地区蔓延之势。总的来说，律师业的全国竞争以金融、证券、上市、兼并收购、知识产权等专业性较强的高端业务为主，传统业务为辅；区域市场的竞争则以传统业务为主，高端业务为辅。

　　从区域市场来看，经济发达地区正面临竞争的全国化。据2007年第七届全国律师论坛上披露的数据，一方面，全国各地的律师纷纷涌向大城市和经济发达地区，仅北京市律师的人数就已达1.5万人。北京、上海、广东以及长三角、珠三角地区吸纳了全国律师人数近一半。北京市几乎1/3以上的律师来自于北京以外，上海律师中来自北方的律师数量比例可观，深圳本地律师则寥寥可数。另据不完全统计，这三个城市的律师业务收费占全国律师收费的2/3强。2006年，尽管上海、广州、深圳三城市的律师业务收入以每年20%的速度增长，但北京一地的律师年业务收入就达到70亿元，几乎是三地的总和。

　　再看中西部地区的甘肃省，全省只有1000多名律师，年收费在5600万元左右；陕西省将近4000名律师，年收费不到1亿。经济不发达或欠发达地区律师的区域竞争，依然为传统的诉讼业务及法律顾问业务，非诉业务相对不发达。由于经济相对落后，这些地区的律师外流现象非常严重。以甘肃省为例，现有律师1572名，近6年每年增加律师10人，而转至发达地区执业的律师有40余人。到2007年底为止，中西部地区尚有200多个行政县没有律师，律师人数和收入呈现低速度增长或相对停滞状态。

　　二、北京律师业的竞争特点及发展方向
　　资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化是北京律师业的五张王牌，依靠这些优势，北京律师在全国律师业的发展保持一枝独秀的领军地位。

　　1、资源的强势化。北京处于中国的政治、经济、文化中心，北京律师业有着得天独厚的优势，这是其它地区的律师业所不具备的。

　　2、业务的高端化。由于有强大的资源优势，北京律师业对企业的改制、上市、收购、兼并以及金融、证券、知识产权等高端业务有着近水楼台先得月的先机。

　　3、服务的专业化。市场资源在经过竞争和分配后，必然会走向专业化，北京因其独特的环境优势，比较容易产生和制造出专家，而专家服务更有利于提升律师服务的竞争力。

　　4、竞争的规模化。市场需求总是多元化的，竞争必然使律师或律师事务所在专业化和规模化上有所选择，以专业化分工和协作为基础的规模化是最有力的竞争手段，无论专业化的律师事务所还是综合性的律师事务所，都必须要在规模上创造优势，才能形成强有力的竞争力。

　　5、市场的国际化。随着中国经济不断改革开放，外国的企业要走进来，中国的企业要走出去，国际化将成为一种必然，这也是北京律师业最具竞争力的方面。

　　当然，以上仅仅是北京律师业面向全国市场的优势和特点，但许多没有专业特长和资源背景的律师，尤其是一些从外地入京的律师或刚刚从事律师职业的人，生存与发展依然艰难，两极分化现象非常严重。从已有的统计数据看，2006年北京律师事务所收入最高的达到3．6亿元，而最低的不足万元。

　　从长远发展来看，笔者认为北京律师业的发展和营销将呈现以下趋势：

　　1、北京律师业会继续以资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化向国际、国内市场纵深发展，在国内外设立分所或办事机构的道路上继续前行，优势将得到进一步加强。

　　2、处于优势或强势地位的律师事务所将实施品牌化发展战略，在内部管理上将首先实行职业化管理、专门化营销。

　　3、为保证律师事务所可持续发展，律师事务所将更加关注和重视人才的积累和培养。

　　4、传统业务和中低端业务市场，竞争将更加激烈，律师中两极分化现象将进一步加剧，生存竞争也将更趋白热化。为此，中小律师事务所及律师只能立足本地市场，向专业化的精品所或规模化的综合所发展，律师个人服务的专业化或专门化现象将进一步得到加强。

　　基于以上判断，笔者建议非北京院校的毕业生，或在学历和外语等方面没有竞争优势的外地律师，慎重选择到北京发展。

　　三、上海律师业的竞争特点及发展方向

　　笔者出生在江南，与上海有一定的亲缘、地缘关系，2006年曾经专门对上海律师业发展进行过考察，并撰写了《上海律师业体验性考察报告》。在对上海律师业的考察中，有几点让我感到意外和震惊。

　　1、上海律师事务所非“象”即“羊”

　　2006年，上海有律师事务所700多家，律师近7200人。3~9人的事务所432家，占律师事务所总数的63．34%，其中3人的事务所有77家；10~19人的事务所有176家，占总数的25．81%；超过30名律师的律师事务所有32家，占总数的4．69%。

　　2、上海本土的律师遭遇外地入沪律师的严重挑战

　　上海市有外地律师事务所分所86家，律师总人数为744人，无论是律师事务所数量还是律师人数都占到上海市律师事务所及律师人数10%强，其中北京分所40家，律师人数446人。笔者在上海考察的几天时间里，接触到了山东、河南、河北、北京、东北三省、陕西、内蒙古、新疆等北方地区的律师，了解到另外还有大量北方地区来的律师渗透到上海本地律师事务所中，人数暂时无法统计，估计外地律师入沪的比例不低于北京。笔者由此得出以下结论：上海的本土律师正遭遇外地律师军团的严重挑战，尤其是北方律师军团。

　　3、从业务层面上看，上海本地只有少数几家律师事务所从事金融、证券、上市等高端业务，而这些业务大量被北京开设的分所或北京的律师抢占，传统业务或中低端业务也同样面临外地入沪律师挤压。

　　4、上海部分本地律师观念保守、孤芳自赏、缺乏合作精神，这些缺陷严重阻碍了上海律师业的发展，同时也给了外地律师抢滩上海的机会。笔者认为，在挑战中上海律师需要整体上得到脱胎换骨的改变，才能获得源源不断的发展动力。

　　5、随着上海进一步开放，尤其是上海浦东的飞速发展，上海律师业还会受到来自国外律师事务所的竞争和挑战。

　　6、上海的人文特点可以给外地律师很好的生存和发展的机会，上海人“拎得清”和“爱面子”的文化传统，使上海人在遇到法律纠纷时，更倾向于寻求陌生律师的帮助，这样既可以不泄露个人隐私，也可以严格按规矩办事。正因为如此，上海律师的网络宣传和广告宣传的效果相对较好。

　　2007年，上海有律师8000多人，大约是北京律师的一半，业务收入30亿元左右，不到北京律师业务收入的一半。这与上海律师所依托的国际化大都市地位严重不符，也与上海在华东地区、长三角的中心地位严重不符。
　　笔者认为，面对来自国际和国内激烈的竞争压力，上海律师业应该在以下几个方面寻求突破。
　　1、在高端业务领域避开强势锋芒，立足于专业领域的突破。上海建纬律师事务所依托建筑房地产领域向金融、证券、上市等领域纵深发展的模式，值得上海本地律师借鉴。
　　2、在律师事务所规模化建设和发展上，应立足华东和长三角地区，在上海经济中心、金融中心、投资中心的地位上做文章，巩固在华东和长三角地区的竞争优势。

　　3、立足于上海本土发展的律师或律师事务所，应在规模或专业上有所突破的同时，寻求机制上的突破，走出在独行中寻求发展的窠臼，找到专业化协作和团队发展之路。

　　4、在传统和中低端业务领域，上海律师要充分发挥“陌生人”的优势，在专业或专门的服务领域里寻求突破和发展，同时利用各种大众宣传工具，进行推广、宣传和营销，尤其在社区服务中做好文章。

　　根据上海律师业的发展和营销特点，相信随着上海经济进一步开放，国际化都市以及区域中心地位的不断加强，上海律师业会有突飞猛进的发展。

　　四、广东律师业的竞争特点及发展方向

　　广东律师业的发展主要以珠三角地区为主，日前，这一地区聚集着1万多人的律师大军。据了解，2007年广州有从业律师5200人，297家律师事务所，年业务收入16．8亿元；深圳有执业律师4733人，277家律师事务所，年业务收入22亿元，向上的势头非常明显，但竞争也日趋激烈。

　　广东地区交易文化历来比较发达，无处不在的交易甚至渗透到律师业务和服务的方方面面。笔者认为，这种交易文化使广东律师业呈现出既简单又复杂的态势。

　　1、以简单交易为基础的文化，决定了广东律师业的发展更多地寻求一种最简单、最直接、最容易控制、责任度最低的管理机制和发展模式。最典型地表现在律师和律师事务所大多是一种出租台位的简单交换关系，律师个人的生存发展状况与律师事务所基本无关。

　　2、律师如果不懂或不愿意进行正当交易后的隐性交易，或者不能从隐性交易中获得机会，那律师个人的发展机会往往会受到影响。

　　3、以上特点决定了广东的律师尤其是深圳的律师，如果缺乏社会资源和社会关系，只能从事简单的交易和服务，刚刚来深圳发展的律师大多只能从最简单的业务和服务入手。

　　4、交易的复杂化，决定了律师的执业成本居高不下，越来越高的办公成本和生活支出，使低收入的律师苦不堪言，高收入的律师也有自己难言的苦衷。

　　5、律师的个性化服务加上一些交易成本的隐秘性，律师与律师之间以及律师和律师事务所之间很难进行深层次的合作，这就决定了律师事务所在规模化、专业化的发展上很难有所作为和突破。

　　6、广东律师业同样面临着来自全国其他地区，尤其是在高端业务上遭遇来自北京律师以及香港地区律师的严重竞争和挑战。

　　笔者认为，广东律师的发展和营销方向应为：

　　1、广州的律师在专业上可与优势地区连接，寻求专业化的突破，而在传统业务上应该以地缘优势为主，向广东省其他地区推进，首先在区域内形成规模化的优势。

　　经过30年的改革开放，深圳已经成为新兴的移民城市，市民大都来自华南和西南各省，深圳律师业的对外发展应优先考虑西南各省并在规模上寻求突破。

　　在专业化方面，深圳律师应借鉴北京、上海等地发展的经验和教训，在高端业务上立足于本地市场，在专业化上有所突破，资源上可以与优势地区的律师进行整合或联合。

　　2、律师业要寻求向外拓展的空间，必须先打好内部基础，改变律师与律师事务所之间简单的生存依托关系，在专业化和以专业化协作的团队服务上寻求新的发展。

　　3、以服务的创新带动发展，以创新提高服务的层次，打破隐性交易给法律服务和律师业发展带来的桎梏。

　　4、对刚刚从事律师职业或进入广东珠三角地区的律师来说，应该正视现实，从专业出发，在以简单、直接交易为基础的业务中寻求生存和发展空间；在生存得到保障的基础上寻求在社会关系和资源上的突破。

　　总的说来，广东律师业的发展，内在的阻力、隐性交易的障碍大于外在的竞争和压力，文化瓶颈和交易习惯不被打破，发展就只能局限于“农贸市场式”的发展模式。笔者相信，随着珠三角地区产业结构的调整，企业在以简单管理为基础向现代企业转变的过程中，律师业的发展必然会获得新的动力和机遇。

　　五、省会城市律师业的竞争特点和发展方向

　　省会城市的律师业，由于各地经济发展的不平衡而呈现出发展的不平衡。与经济发达地区相比，有些经济落后地区的律师业几乎处于停滞不前的状态，大量律师转移到沿海经济发达地区，这种状况在短期内很难改观。

　　笔者通过对山西、四川、江苏等地律师业的实地考察以及与当地律师及律师事务所的交流，并在分析了来自全国各地大量的律师来信之后认为，省会城市律师业发展特点可归纳为：

　　1、大都以传统的诉讼业务为基础，专业化程度不高，品牌优势不明显。越是经济落后的地区传统诉讼业务比例越高，经济发达地区则专业程度相对较高。

　　2、律师事务所大都以松散管理为基础，律师与律师事务所的利益机制以提成制为主，规模竞争带来的结果是提成比例越来越高，几乎到了律师事务所能承受的极限。

　　3、律师事务所的规模化程度不高，律师大都以单打独斗的方式执业，业务量的大小以个人的社会影响力和资源积累为基础，律师在竞争中自求发展，自生自灭。

　　4、律师大都缺乏营销观念，主动服务意识不高。由于律师大都在熟人和关系圈中生存和发展，积累的时间和过程相对较长。律师个人社交平台的高低，决定了他的社会影响力。

　　5、虽然生活和业务成本相对较低，但由于没有组织或团队的依托，年轻律师生存状态艰难。

　　但与此同时，各省会城市的律师业都在以各自的方式和状态向前发展。

　　笔者认为，省会城市今后律师业的发展和营销应关注以下几方面：

　　1、专业和人才优势比较明显的律师事务所，应逐步走专业化发展之路，或者向精品化发展，或者与优势地区的律师事务所进行联合，采取专业化发展的方式。

　　2、对以传统诉讼业务和法律顾问业务为主的律师事务所来说，应寻求规模的迅速突破，充分发挥省会城市在区域中的优势地位，主动向地级市或经济较发达的县级城市拓展，从而取得规模上的优势，在此基础上逐步形成由松散到紧密的专业化团队或协作。

　　3、有专业特长的律师可通过建立网络或专业性学术平台形成专业联盟，整合省内的专业人才，以集体的力量形成专业资源共享，形成专家队伍，提升区域专业优势，提升在专业领域中的知名度和美誉度。

　　4、对大部分以传统业务为主的律师来说，一方面要选择好专业突破方向，同时也要利用一切营销和推广手段，充分发挥各自优势，打破律师传统的积累模式，迅速在业务和市场上找到立足点和突破口。

　　5、增强服务意识，走出办公室，以提供服务的形式走向社会。包括免费咨询、普法教育、专业授课等，尤其是要善于通过学习的方式，迅速提高自己的交际能力。

　　从现实和发展的情况来看，省会城市的律师具有承上启下的优势，期望能在规模化、专业化、区域品牌发展上有所突破。

　　处于江苏省会城市南京的江苏维世德律师事务所，在10余年的发展历程中，采取向下走的战略，在传统业务领域和规模上得到快速发展，成为江苏省内的大所、名所，不失为省会城市律师业发展的成功案例。

　　六、中、小城市（包括县城）律师业的特点

　　笔者曾经在中、小城市生活工作了十几年，见证了许多律师的发展历程，对中、小城市的律师生存和发展状况有切身的感触，也给予特别的关注和分析。

　　1、中、小城市、尤其是经济欠发达地区的中、小城市，律师大都以本地人为主，亲缘优势、地缘优势非常突出，亲戚朋友以及同宗、同族、同学、同乡社会关系复杂。

　　2、律师在执业过程逐步形成的优势，是律师得以发展的社会资源，否则律师业务发展到一定阶段就处于相对稳定和停滞不前的状态。

　　3、从律师的业务和提供的服务来看，大都以传统业务为主，而且是以传统的诉讼业务为主，律师的专业分工不明显，也缺乏专业分工的社会环境。

　　4、律师和律师事务所的发展以传统的社会关系和资源积累模式为主，律师事务所规模普遍不大，利益分配形式依然是以提成制为主，律师事务所规模化、专业化以及营销的热情和动力都不高。

　　5、由于律师大都以家庭和亲缘关系为依托，律师在生存阶段成本较低、压力不大，生活相对稳定。

　　6、律师的竞争主要由社会关系和社会资源的丰富程度决定，个人的影响力和知名度非常重要，对专业能力相对要求不高，甚至协调各方关系的能力比专业能力更为重要。

　　七、乡镇律师业的竞争特点和发展方向

　　在乡镇的法律服务市场，不仅活跃着政府主持的法律服务所，还有很多职业的民间代理人，为老百姓处理一些简单的民间纠纷和提供诉讼代理。在沿海经济发达地区的乡镇，专业律师的服务也很活跃，珠三角地区有的乡镇甚至有2~3家以上的律师事务所。随着经济的不断发展，乡镇级的法律服务市场会越来越发达，从现状和发展来看，乡镇级法律服务市场具有以下特点：

　　1、大部分业务以简单的婚姻家庭、人身损害赔偿、债权债务、合同纠纷等民间纠纷为主，经济发达地区法律顾问业务和处理企业纠纷也是非常重要的服务内容。

　　2、虽然法律服务的内容很简单，但是竞争同样激烈，因为有法律服务机构、民间代理人，律师是以其服务的专业性居于优势地位，并赢得百姓或企业的青睐。

　　3、乡镇的法律服务，虽然专业上要求不高，但是律师的口碑很重要，老百姓主要通过口口相传获得对律师的了解。

　　4、因为一般的乡镇都设有法庭，老百姓和企业更愿意就近选择法律服务。

　　5、乡镇法律服务因其成本低，一般都是土生土长的本地人或者与当地有着密切关系的律师从事。

　　6、律师赖以生存、发展的社会环境以及人与人之间的关系相对比较简单、朴素、直接。律师除了应对具体的业务和案件外，还要协调好与当地政府及各方的关系。

　　基于以上特点，乡镇级律师的营销可以关注几点：

　　1、律师要注重各种社会关系，通过老百姓的口碑来宣传和推广自己。

　　2、主动服务于乡镇政府及村组织，提供有组织的法律咨询和培训，以此扩大自己的知名度。

　　3、经济特别发达的乡镇律师，也可以借鉴中、小城市律师的竞争模式和营销模式。

　　总之，乡镇法律服务市场是律师服务基础的基础，也是律师服务不可忽视的市场，据笔者对珠三角乡镇法律服务市场的局部考察，有的律师或律师事务所在当地获得发展后，逐步转向更高层次的市场，向上寻求规模和专业化的突破。

　　八、“向上”、“向大”、“向专”、“向外”是中国律师业竞争和发展的四大主题

　　中国律师业经过近30年的发展，从全国市场来看，在竞争中不断“向上”、“向大”、“向专”、“向外”的主题非常突出和明显。所谓“向上”，就是律师业在不断探求提高自己的服务层次和品质；所谓“向大”，就是律师事务所在发展过程中不断寻求规模的突破，以规模效应来获得发展的动力；所谓“向专”，就是律师和律师事务所通过提高自己的专业服务能力提高竞争力，通过专业服务形成律师的个人品牌和律师事务所的品牌；所谓“向外”，就是区域内的律师事务所走出本地市场，不断向法律服务市场的广度和深度进军。律师事务所的集团化发展趋势已初显端倪，已经在专业化、规模化取得发展优势的律师事务所加紧了在全国区域市场的争夺和竞争。

　　为了更好地面对市场需求和竞争，律师事务所要在体制上寻求突破，以尽快形成合力，在竞争中培养和造就自己的竞争优势，并根据各区域市场的特点，选择发展的成长点和突破口。对律师个人来说，要不断强化个人的基本功，选择好自己的专业和专门的服务领域，在市场中不断稳固原有的市场支撑点，培养和造就新的成长点和发展点。

　　应对竞争最有效的手段之一就是营销，律师业全面营销的时代已经到来，无论律师个人还是律师事务所都应在营销中求得生存和发展。